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中小企業(yè)靠“網(wǎng)”謀生 先要學會撒網(wǎng)
發(fā)布時間 : 2012-07-02 14:04:37 來源 : 金站網(wǎng) 瀏覽次數(shù) :
中小微企業(yè)沒有資金實力、品牌優(yōu)勢，對他們而言，網(wǎng)絡(luò)營銷似乎是解開這個困局的一把金鑰匙。
6月30日，由省中小企業(yè)局主辦、瀟湘晨報承辦的第四期“中小企業(yè)圓桌匯”以“網(wǎng)絡(luò)營銷”為主題，在長沙市開福區(qū)萬達公館營銷中心舉行，超過120名省內(nèi)中小企業(yè)老板和嘉賓參與了本次圓桌匯。對于中小企業(yè)而言，網(wǎng)絡(luò)營銷究竟是餡餅，還是陷阱？想要在網(wǎng)絡(luò)營銷上快速突圍，是自建平臺，還是借助第三方平臺更好？眾多專家給出了自己的意見。案例企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷做了6年網(wǎng)站日均訪問量不足100人今年47歲的廖其祥，是本土有著近25年水泵從業(yè)經(jīng)驗的“老口子”，現(xiàn)在是湖南通大自動化供水設(shè)備有限公司董事長。廖其祥說，自己干過銷售，做過研發(fā)，在水泵制造方面，是半個行家。但是如何借助網(wǎng)絡(luò)營銷，讓通大公司一家注冊已超過8年、主打高樓供水設(shè)備和水泵生產(chǎn)的小公司，年銷售額從700萬元提高到2000萬元，自己還是一頭霧水。2006年前后，受淘寶潮的影響，原本是網(wǎng)絡(luò)外行的廖其祥也躍躍欲試。他以每月1500元的底薪，招到了通大公司的第一個網(wǎng)絡(luò)推廣專員。“那個員工答應干三個月，如果三個月內(nèi)，客戶咨詢電話沒有打響，她就辭職走人。”廖其祥回憶，沒想到，一個月過去后，電話開始增多，到了第三月，電話開始響個不停。嘗到了網(wǎng)絡(luò)營銷的甜頭，廖其祥并沒有打算就此止步，他雄心勃勃地制定了銷售目標，并組建團隊。然而通大公司的網(wǎng)絡(luò)營銷卻起色不大，2011年，通大公司的銷售收入雖然達到了700萬元，但仍處于虧損狀態(tài)，公司網(wǎng)站的日平均獨立IP訪問量不到100個。廖其祥坦言，目前公司員工已從兩三年前的90多人，減少至現(xiàn)在的20多人，他心里非常著急。如何才能突破網(wǎng)絡(luò)營銷瓶頸，廖其祥說，希望在“中小企業(yè)診斷室”找到答案。嘉賓觀點高效的網(wǎng)絡(luò)營銷講究“線上營銷，線下成交”“對于中小微企業(yè)來說，電子商務(wù)只有餡餅，沒有陷阱。”“如果你不到互聯(lián)網(wǎng)上去，你就只能是"溫水煮青蛙"”……第四期中小企業(yè)“圓桌匯”活動現(xiàn)場，中小企業(yè)主和專家們討論熱烈。作為主講嘉賓，中國電子商務(wù)協(xié)會網(wǎng)絡(luò)營銷推廣中心主任、單仁資訊董事長單仁認為，中小微企業(yè)做電子商務(wù)是沒有選擇的選擇，因為與過去相比，消費者的消費行為已發(fā)生了根本的變化，更多依賴網(wǎng)絡(luò)信息作出購買的最終決定。“如果真的有陷阱的話，主要有兩大陷阱。一是觀念的陷阱，很多企業(yè)不知道可以做而不去做。第二是"能力陷阱"，即知道可以做，但不知道怎么去做。”單仁建議，中小企業(yè)想要做好網(wǎng)絡(luò)營銷，有四個重要支點：策略清晰、系統(tǒng)完整、全網(wǎng)營銷、全力以赴。單仁還稱，當下高效的網(wǎng)絡(luò)營銷有兩句話：線上營銷、線下成交；線下體驗、線上消費。對于今天很多人來說，都是線上營銷，線下成交，如果沒有這個結(jié)合點，今天的營銷會浪費很多時間。如果今天丟掉了傳統(tǒng)，丟掉所有的資源到網(wǎng)上去做，也會損失很多的資源。湖南省中小企業(yè)局服務(wù)指導處處長肖成晃表示，希望廣大中小企業(yè)運用傳統(tǒng)的營銷方法鞏固傳統(tǒng)的銷售渠道和市場的同時，要更好地運用網(wǎng)絡(luò)營銷方式，開拓新的市場。肖成晃稱，已于6月10日正式出臺的《湖南省人民政府關(guān)于進一步支持中小微企業(yè)發(fā)展的實施意見》中也有明確規(guī)定，要針對中小微企業(yè)的發(fā)展需求，加強信息化服務(wù)產(chǎn)品的開發(fā)和推廣應用。專家問診第一方陣(偏向網(wǎng)絡(luò)自平臺建設(shè))肖成晃(湖南省中小企業(yè)局服務(wù)指導處處長)/單仁(中國電子商務(wù)協(xié)會網(wǎng)絡(luò)營銷推廣中心主任)/周文輝(中南大學商學院營銷管理研究所所長、教授)/陳志茂(阿里巴巴國內(nèi)事業(yè)部渠道大區(qū)經(jīng)理)/付勇(長沙郵政物流公司副總經(jīng)理)問1：你的網(wǎng)站獨立IP日訪問量平均一天不到100個？答：對。問2：如果你去拜訪行業(yè)內(nèi)的100個最精準客戶，轉(zhuǎn)化率大概有多少？有需求的客戶找到你的有多少？答：如果到地面上拜訪的話，精準率可達到50%-60%。有需求的客戶找到通大公司的有80%-90%。問3：100個流量中，有多少個是精準流量？從哪些平臺來，從哪些關(guān)鍵詞來，研究過沒有？答：從關(guān)鍵詞角度研究過，但沒有研究過平臺。問4：100個訪問量中是什么組成的？答：供水設(shè)備的關(guān)鍵詞排第一，但通過這個關(guān)鍵詞到我們公司網(wǎng)站的，每天不足10個。問5：你的團隊有沒有想過做好網(wǎng)絡(luò)營銷最關(guān)鍵的兩個點是什么？答：定位和推廣。問6：你現(xiàn)在選擇的推廣平臺到底有哪些？希望借此解決銷售中的哪個問題？答：在阿里巴巴、百度和其他一些專業(yè)網(wǎng)站上都有，但是效果參差不齊。希望他們幫我解決咨詢問題，讓客人能快捷地找到我。第二方陣(偏向第三方網(wǎng)絡(luò)平臺)周求華(商康網(wǎng)董事長)/賀建武(湖南夢想煙花有限公司董事長)/陳花(百度湖南營銷中心副總經(jīng)理)/廖炯(長沙索拓電子技術(shù)有限公司總經(jīng)理)尹志斌(湖南百信眾聯(lián)總經(jīng)理)/陳清揚(中農(nóng)傳媒有限公司執(zhí)行總監(jiān))問1：水泵用在供水設(shè)備上，是一個很細分的市場，你做過市場調(diào)查沒有？答：原來做過，還是在三年前，現(xiàn)在沒有做。問2：通過網(wǎng)絡(luò)或平時的業(yè)務(wù)，都會轉(zhuǎn)到您這兒來和客戶談嗎？答：是的，他們搞不懂，就只有我去談。畢竟在技術(shù)層面上的東西，非常難。問3：在你們公司里面，業(yè)務(wù)員工資最高的一個月能拿多少錢？答：上個月有一個業(yè)務(wù)員拿到了15000元。一般的業(yè)務(wù)員，干過兩年以上的，年薪都在5萬元以上。問4：和同行比較起來，你的核心產(chǎn)品定價屬于價格比較低、中等，還是中上等？哪一個產(chǎn)品性價比最高？答：中上等。變頻泵性價比最高。問5：你有沒有了解變頻泵在網(wǎng)絡(luò)搜索上，哪幾個平臺上的搜索量最大？團隊有沒有做過了解？答：不清楚。問6：設(shè)定公司目標的時候，在網(wǎng)絡(luò)營銷方面有沒有設(shè)定明確的目標？答：沒有。診斷書“他們的網(wǎng)絡(luò)營銷沒有以成果為導向”1.通大公司從傳統(tǒng)營銷向網(wǎng)絡(luò)營銷轉(zhuǎn)型時，商業(yè)模式不清晰。公司的核心產(chǎn)品定位，以及優(yōu)勢和機會，從通大公司網(wǎng)站和資料上都體現(xiàn)不出來，沒有找到核心競爭力。2.網(wǎng)絡(luò)營銷運營沒有系統(tǒng)化，沒有以成果為導向。公司對網(wǎng)絡(luò)營銷團隊分工不明確，借助網(wǎng)絡(luò)營銷，公司將達成一個什么樣的目標，也不是很清楚。3.公司還是配備了網(wǎng)絡(luò)營銷團隊，但是在架構(gòu)和網(wǎng)站策劃、推廣方面，都有問題。在如何“引流”方面，公司還存在嚴重缺陷。如何把流量從100個變成200個，從200個變成1000個，通大公司還沒有找到好的方法。4.公司主要負責人對如何監(jiān)控流量、網(wǎng)站流量轉(zhuǎn)化率等問題認識不清晰，也沒有考慮投入產(chǎn)出比。藥方A.管理規(guī)劃戰(zhàn)略定位上，無論是供水設(shè)備，還是水泵，這兩個一定要選一個，研究在市場中哪個產(chǎn)品更有優(yōu)勢，市場需求哪個更大。主打產(chǎn)品找出來以后，還要知道主打產(chǎn)品主打哪一類客戶最有優(yōu)勢。哪個市場空間大，就重點主打這個市場。飯要一口一口吃，可以定一下明年、后年的目標是多少，或者反推，我要做一個億，要賣多少產(chǎn)品才能達成一個億。然后，根據(jù)目標制定一個可執(zhí)行的計劃推進表。在網(wǎng)絡(luò)營銷上，通大公司要解決團隊架構(gòu)問題。在對網(wǎng)站編輯和推廣的考核上，考核的關(guān)鍵點是帶來精準流量的數(shù)量，并與績效掛鉤；客服人員，主要是考核其有效客戶的數(shù)量。B.營銷手段在使用第三方平臺上，阿里巴巴、慧聰或行業(yè)網(wǎng)站，都可以辦一個會員。這個不需要多少成本，但需要網(wǎng)絡(luò)推廣人員經(jīng)常去發(fā)信息。建議公司只重點推廣優(yōu)勢產(chǎn)品，因為公司財力，精力，人力都有限，第三方平臺競爭比較激烈，產(chǎn)品沒有優(yōu)勢，花了錢花了時間，也爭不贏。在自已的網(wǎng)站平臺上，產(chǎn)品放得多倒沒有關(guān)系，但分類要清晰，重點要突出。自平臺肯定需要推廣，但以公司目前的情況，不宜太泛投。可投放一些相對精準的關(guān)鍵詞，真正把有需求的客戶引到網(wǎng)站上。如果費用有限，可針對幾個地區(qū)投，不要全國撒。你購買了多少關(guān)鍵詞以及在哪個時間段、哪個地域進行投放，都會影響到公司網(wǎng)站的展現(xiàn)量?？梢栽O(shè)置更多常用關(guān)鍵字組合，在搜索時能獲得更多點擊機會。此外，網(wǎng)站上的電話，前期最好是老業(yè)務(wù)員接聽，老板最好要親自監(jiān)控一段時間，看來的人是否是潛在客戶，他們關(guān)心什么問題。金站網(wǎng)絡(luò)營銷外包博客:
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